Wie nachhaltige Kunden ticken und sich das Kaufverhalten durch Corona verändert

Für Handwerksunternehmen ist es wichtig zu wissen, wie ihre Kunden ticken und auf was sie Wert legen. Dabei hilft nun eine aktuelle Studie von der Gesellschaft für Konsumforschung (kurz: GfK). Im Mittelpunkt steht dabei das Thema Nachhaltigkeit zu dem 30.000 Befragte aus 30 Ländern - unter anderem auch Deutschland - ihre Einstellung offenbarten. Aus den Antworten ging hervor, dass Nachhaltigkeit bei der Kaufentscheidung immer wichtiger wird. Außerdem konnte das Institut fünf Konsumententypen ableiten, welche für Betriebe interessant sind, um potenzielle Kunden abzuholen. Gerade, da die Corona-Pandemie die Lage für einige Betriebe (Mehr zu steigenden Preisen für Baumaterial) und die Zusammenarbeit mit ihren Kunden gehörig verändert hat.

Deshalb erfährst Du im Folgenden

Die Kunden von morgen setzen auf Nachhaltigkeit. Das ist schon seit Längerem bekannt, doch nun zeigt die Studie der Gesellschaft für Konsumforschung, wie genau sich die Käufer in ihrem Verhalten und ihrer Einstellung unterscheiden. Hierbei wurden bei der GfK Consumer Life Studie im Abschnitt “Green Gauge” Konsumenten zur Bedeutung von Nachhaltigkeit in Sachen Verkaufsverhalten in den Jahren 2010 und 2020 befragt und deren Antworten miteinander verglichen. Demnach ist “Grün zu denken und zu kaufen, mehr als nur eine Einstellung, denn es steht heute für eine Art Status".

Dabei sind folgende Konsumententypen herausgestellt worden: Green in Deed, Glamour Greens, Carbon Cultured, Green in Need, Jaded.

Das bedeutet so viel wie grün bzw. nachhaltig im Handeln und Denken. Kundentypen von der Kategorie sind nicht nur sehr achtsam beim Thema Nachhaltigkeit, sondern setzen sich auch aktiv dafür ein. Meist legen sie darauf Wert, dass nicht nur ein Teil des Produktes oder der Dienstleistung umweltschonend ist, sondern so viel wie möglich. Das kann beispielsweise die Herstellung, den Betrieb als ganzen oder die Müllentsorgung mit einbeziehen. 23 % der Befragten gaben an, sich zu diesem Konsumententyp zu zählen.

Wie der Name schon andeutet, ist diese Käufergruppe mehr schein als sein. Der nachhaltige Kauf wird vornehmlich als eine Art Statussymbol angesehen. Denn umweltschonend zu konsumieren liegt genau im Trend. Um diese potenziellen Kunden anzuziehen, muss das gekaufte Produkt auch so gut wie möglich nach außen wirksam sein. Ein gezielter Social Media Auftritt kann hier helfen. Die Glamour Greens machen tatsächlich auch den größten Teil der Befragten mit 30 % aus.

Dieser Konsumententyp ist noch nicht ganz vom Kauf und dem nachhaltigen Lebensstil überzeugt. Sie wissen allerdings über die Bedeutung vom Thema Nachhaltigkeit in der Gesellschaft Bescheid, sind jedoch mit einem anderen Lebensstil aufgewachsen. So sieht auch das Verhalten der Käufergruppe aus. Demnach ist hier ein wenig Überzeugungsarbeit nötig, bei der die Vorteile herausgestellt werden.

Im Gegensatz dazu findet diese Zielgruppe den umweltschonenden Lebensstil mit dem dazugehörigen Konsum überzeugend. Jedoch wissen sie bisher zu wenig darüber. So sind sie demnach offen für gezieltes Marketing in dem Bereich.

Alle Befragten, die zu dieser Gruppe gehören, sehen dem Thema Nachhaltigkeit eher skeptisch entgegen. Jedoch gibt es finanzielle Mehrwerte, die sie dennoch dafür begeistern können. Beispielsweise wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung besonders langlebig ist oder sich um die Reparatur von bestehenden Dingen dreht. So lässt sich zum Beispiel Geld oder im weiterem Sinne Energie sparen. Genau an diesem Punkt setzen Unternehmen bei diesem Konsumententyp den Fokus auf finanzielle Mehrwerte, um Überzeugungsarbeit für ihre Produkte zu leisten.

Während sich die junge Generation zwar öffentlich am meisten um das Thema Umweltschutz sorgt, ist es die ältere Generation, die mehr Kapital besitzt und laut der Studie auch gewillt ist zu verzichten bzw. beim Kauf auf Nachhaltigkeit zu achten. So sind 73 % motiviert Zuhause Energie zu sparen, während 36 % den Faktor Umweltschutz bei ihrer Kaufentscheidung mit einbeziehen. Dazu erwarten ebenfalls 73 % der Befragten von Unternehmen umweltschonend und nachhaltig zu handeln. Ein interessanter Punkt, da das Handwerk jeden Tag nachhaltiger handelt, als es den meisten Menschen bewusst ist. Hier gilt es für Handwerksbetriebe darauf aufmerksam zu machen und sich so einen Wettbewerbsvorteil zu sichern.

Dieser ist gerade deshalb wichtig, da sich nicht nur die Anforderungen an Handwerksbetriebe durch die Corona-Maßnahmen verändert haben, sondern auch das Kaufverhalten der Menschen.

Einblicke in die sogenannten Konsumtrends gibt hier das Zukunftsinstitut Frankfurt am Main mit ihrem Team aus Handelsexperten. Laut des Institutes hat sich während der Zeit des Lockdowns das verändert, was “richtig Leben” heißt. Daraus leiten die Experten vier Trends ab, bei denen es sich auch für Handwerksbetriebe lohnen kann, diese bei der Kundengewinnung im Hinterkopf zu behalten. Zentral sind hierbei Bedeutung und Resonanz beim Kauf des Angebotenen.

Es zählt nicht mehr die bloße Fülle an Konsumgütern, sondern deren Bedeutung, Vorteile und wie sie in der Gesellschaft ankommen.

Gerade die Krise hat gezeigt, wie Unternehmen durch “Click und Collect” Partnerschaften zusammenarbeiten können, um ihren Kunden dennoch etwas anbieten zu können. Warum also nicht gewerkeübergreifend zusammenarbeiten? Für die Zukunftsforscher sind Kooperation und Teamwork ein wichtiger Überlebensfaktor, der auch bei Konsumenten gut ankommt.

Durch die Kontaktbeschränkungen sind viele persönliche Beratungs- und Kaufgespräche ins Digitale verlagert worden. Zudem ist der Internetauftritt von Betrieben mehr in den Fokus gerückt, bei dem Online-Tools zur Kundenakquise oder für die Geschäftsabwicklung eine wichtige Rolle spielen. Damit hat sich der Service, auf den Kunden auch jetzt nicht mehr verzichten wollen, erweitert. Wenngleich das persönliche Gespräch auf der Baustelle oder im Laden nach wie vor essenziell ist. Wer mehr zum Thema wissen möchte, schaut hier vorbei.

In Zeiten der Krise setzt sich der Trend fort, dass Konsumenten bei der Kaufentscheidung die verkörperten Werte eines Unternehmens einbeziehen. Ein Beispiel hierfür ist der Faktor Nachhaltigkeit. Wird das auch richtig kommuniziert und letztendlich auch gelebt, ist das ein Erfolgsfaktor für die Zukunft.

Wer die Hinweise der GfK sowie des Zukunftsinstitutes beachtet, weiß besser Bescheid, wie seine zukünftigen Kunden ticken und an welchen Stellen zur Kundenakquise angesetzt werden kann. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass immer mehr Konsumenten zu den nachhaltigen Typen zählen. Daneben hat sich das Kaufverhalten durch die Pandemie durch digitale Aspekte und bewussteres Konsumieren verändert.

Zu beachten gilt es jedoch, dass die Konsumententypen nur ein Beispiel unter vielen für die Unterteilung von nachhaltigen Kunden darstellen. Außerdem sollten Handwerksbetriebe darauf achten, wenn sie gezielt mit Nachhaltigkeit werben, auch wirklich Nachhaltiges dahintersteckt. Sonst steht schnell der Ruf auf dem Spiel. Jedoch hat das Handwerk jetzt schon viele nachhaltige Aspekte aus dem Arbeitsalltag, die gelebt werden. Weitere Informationen zum Thema Nachhaltigkeit findest Du in diesem Blogartikel.