Wie man für seine Kunden einen Mehrwert bei Angeboten generiert
Einen Mehrwert bei Angeboten generieren und dafür sogar Geld vom Auftraggeber bekommen? Eine Bezahlung für ein Angebot an den Auftraggeber, das klingt schwer machbar für Handwerksunternehmen. Matthias Brack erklärt dir in dieser Lektion, wie so etwas möglich ist und vor allem welche Chancen dort für Handwerker entstehen.
Was du in dieser Lektion lernen wirst
- Wie man bei der Angebotserstellung einen Mehrwert für Kunden generiert
- Wieso es wichtig ist Beratung, Service und Kompetenz als Handwerker vergütet zu bekommen
- Wie man die Angebotserstellung möglichst strukturiert durchführt
- Wie man die Kundenzufriedenheit durch kleine Zusatzleistungen deutlich erhöhen kann
- Warum es Sinn macht moderne Technologien wie VR-Brillen in die Planung einfließen zu lassen
Wenn Handwerker für die Beratung Geld verlangen
Immer mehr Handwerksbetriebe denken darüber nach für Dienstleistungen zusätzlich Geld zu verlangen. Das bedeutet, dass neben der eigentlichen handwerklichen Tätigkeit, außerdem Bereiche wie Beratung, Service und Kompetenz vergütet werden. Ansonsten fließen zunehmend kostenlose Dienstleistungen in das handwerkliche Produkt mit ein. Kurz gesagt, geht es hierbei um das wirtschaftliche "Überleben" eines Betriebes. Dabei ist es hilfreich, einen Mehrwert aus seinem Angebot zu generieren. Beispielsweise, wenn ein Handwerker für seine Beratung Geld verlangt. Erste Überlegungen wären in diesem Sinne: Welcher Mehrwert wird zum Produkt angeboten? Für welchen Mehrwert ist der Kunde bereit, zusätzlich Geld auszugeben? Daraus kann eine Win-Win Situation entstehen, weil der Kunde zum Beispiel eine ausführliche und individuelle Beratung bekommt. Im Gegenzug bekommt der Handwerker eine angemessene Bezahlung.
Wie kann das umgesetzt werden?
Als kleiner Denkanstoß soll an dieser Stelle ein Vergleich dienen, um den Gedanken des Mehrwertes zu verdeutlichen. In einem Restaurant ist das gute Essen die Grundlage, aber das "Drumherum" bietet den Mehrwert. Dieser schlägt sich beispielsweise im Service, der Atmosphäre und der Produktpräsentation nieder. Daher ergeben sich auch unterschiedliche Preisspannen. Dieses Prinzip kann auf den Handwerksbetrieb übertragen werden. Das Handwerk steht für jedes angebotene Produkt ein Stück weit auch mit seinem Ruf. Das kann genutzt werden und das Drumherum aufzubauen. Ganz nach dem Motto: wir verkaufen einzigartige Geschichten und das Produkt bekommt der Kunde mit dazu. Damit geht es weg vom Vergleichbaren und hin zum Einzigartigen.
Welchen Mehrwert gibt es im Handwerk?
Als Erstes wäre dort die Regionale Marke zu nennen. Bei uns kann der Kunde fast immer vorbeischauen und sich Vorort ein Bild vom Betrieb und dem Produkt machen, erzählt Brack. Außerdem stecken hinter allen Produkten auch Menschen, mit denen der Kunde meistens direkt kommunizieren kann. Das lässt die Arbeit nicht zum anonymen Prozess werden und schafft Vertrauen. Oft berät der Chef sogar noch selbst. Dazu bietet das Handwerk eine lange Tradition in Sachen Kundenbeziehungen und schafft durch ausgereifte Arbeitsschritte Sicherheit. Hierbei schwingt auch eine wichtige Komponente für die Kunden mit. Die Sympathie für den Handwerksberuf als ehrliche Branche. Als Nächstes wäre der hohe Service für den Auftraggeber zu nennen. Dabei geht es nicht nur um das Handwerksprodukt, sondern auch um die zusätzlichen Dienstleistungen, wie Aufmaße, Planungen, Grobkonzepte oder telefonische Beratungen. Das alles kann in die Überlegungen zum eigenen Betrieb mit einfließen. Wichtig ist nur, sich wirklich Zeit zu nehmen und sich darüber Gedanken zu machen, wie aus dem Angebot ein Mehrwert generiert werden kann.
Wie gehe ich konkret vor?
Am einfachsten ist es beim nächsten Auftrag alle Leistungen von der Beratung an konsequent mitzuschreiben bei einem Stundenlohn von zum Beispiel 90 Euro. Dabei ist es übersichtlicher die Leistungen anschließend in Konzeption, Durchführung/Begleitung und Ausführung zu unterteilen. Damit lässt sich ein guter Überblick schaffen, welche bisher unbezahlten Dienstleistungen in die handwerkliche Arbeit einfließen. Diese Übersicht kann problemlos als Baustein in die elektronische Datenverarbeitung (kurz EDV) eingebunden werden. Bei den nächsten Aufträgen ist es dann möglich, die Übersicht an das Angebot anzuheften. Somit ist es für den Kunden besser verständlich, welcher Arbeitsaufwand zu den Dienstleistungen gehört. Am Schluss können mehrere Geschäftsbereiche eingeführt und um das Produkt aufgebaut werden. Dazu gehören Planung, Konzeption, Abrechnung und Koordination.
Die Umsetzung am Beispiel der Firma Brack
Das Konzept der Firma Brack Wintergarten fängt bei der ersten Kontaktaufnahme an. Bereits bei der Anfrage des Kunden, wird der Bedarf bereits so gut es geht ermittelt. Das geschieht mit einem speziellen Onlinetool, das wichtige Informationen über den Auftraggeber abfragt. Der anschließende Ersttermin findet möglichst immer im Firmensitz statt. Hierbei können die Mitarbeiter des Unternehmens oder andere bereits fertige Projekte dem potenziellen Kunden präsentiert werden. Das soll ein „Haben“- Gefühl beim Auftraggeber vermitteln und zeigen, wie im Betrieb gearbeitet wird. Als Nächstes gilt es bestmöglich das Budget einzugrenzen. Gut klappt das mit Beispielbildern von Fertigem oder Planungsobjekten, mit dazugehörigen Preisen. So kann wird direkt ermittelt ob Kundenvorstellung und Angebot beieinander liegen oder es dort Diskrepanzen gibt. Zudem werden die Planungsaufträge immer mit Vorteilen kommuniziert. Zwar kostet die Planung eine Pauschale von 300-800 Euro, allerdings gibt es dafür eine gezielte individuelle Beratung und Planung, ergänzt durch moderne Technologien wie beispielsweise der Einsatz von Virtual Reality Brillen.
Im Projektverlauf kann sich der Kunde den Fortschritt im Betrieb anschauen oder online jederzeit einsehen. Am Ende bekommt der Kunde zur übermittelten Rechnung einen Gutschein sowie die Möglichkeit Feedback abzugeben und dadurch an einem Gewinnspiel teilzunehmen. Diese kleinen Zusatzangebote erhöhen die Kundenzufriedenheit bei überschaubaren Kosten aus Sicht des Handwerksbetriebs.
